Comment gagner plus de prospects qualifiés grâce aux outils de prospection automatisée. Les bonnes pratiques
Comment gagner plus de prospects qualifiés grâce aux outils de prospection automatisée
Vous avez beau avoir un site de qualité, des fiches produits bien construites et rien n’y fait ! Votre taux de transformation reste faible. Vous recevrez peut-être quelques connexions sur votre blog mais votre trafic restera trop limité. Les prospects ont tous déserté les boutiques en ligne, et ils ne répondent plus aux newsletters. La prospection manuelle se résume à quelques heures dans une semaine et les ventes stagnent. Alors comment les entreprises peuvent-elles générer des leads sur internet ? Comment prospecter efficacement et créer du contenu qui se vend ?
La prospection est un élément essentiel de la notoriété de votre entreprise, de sa croissance et de votre rentabilité. Elle est souvent considérée comme un travail fastidieux, souvent associée à une contrainte et à un temps perdu qui aurait pu être mieux occupé. C'est un vieux débat que l'IA va peut être permettre de résoudre. De nombreuses techniques digitales existent pour répondre au besoin d'acquisition de nouveaux clients en ligne. Le marché des leads numériques est très concurrentiel avec des opportunités de gains de temps et d’argent. Mais pour un certain nombre de raisons, il est souvent perçu comme un programme complexe, difficile et trop coûteux. En fait, l’acquisition de leads automatisés est principalement une question de choix des outils appropriés. Le reste n'est qu'une question d'optimisation de votre stratégie dans le choix des étapes à automatiser et celles que vous devriez faire vous-même, ou que vous pouvez laisser à l'apprenti sorcier du marketing numérique afin de vous consacrer d'avantage à vos clients.
Qu'est-ce que la prospection automatisée en entreprise ?
L'automatisation de la prospection est une technique marketing et commerciale qui consiste à utiliser les outils d'intelligence artificielle pour prospecter. De nombreux outils nocode existent et permettent de créer des chaines de prospection très poussées, pouvant contacter des personnes et les relancer selon des critères très précis tels que leurs fonctions, leurs comportements, leurs habitudes d'achats, etc.
Le lead automation est aussi une solution efficace pour passer d'un canal à l'autre. Souvent encrées dans des échanges directs de mailing ou de call phoning, les équipes commerciales pourront utiliser des techniques plus subtiles pour optimiser leurs résultats. Aller visiter un profil LinkedIn, lui envoyer un mail, l'ajouter sur LinkedIn, le relancer, obtenir son numéro de téléphone, etc. Ajoutées une à une, ces actions demande beaucoup de temps, d'investissement et de suivis pour vos équipes commerciales. Or elles sont la clé de la réussite pour convertir vos leads en véritables clients.
Le lead automation est une stratégie marketing qui va donc vous aider à développer le chiffre d'affaire de votre entreprise. Parce que les ventes ne peuvent pas être réalisées en un claquement de doigts, il faut les préparer de façon à ce que l'acheteur veuille vraiment acheter ce que vous offrez. L'objectif est donc d'élaborer des systèmes plus complets, répartis sur une plus longue durée, qui n'est pas une charge pour vos équipes et qui peut offrir de meilleurs résultats.
Les principaux avantages du lead automation
• Réduisez le temps passé à prospecter : déléguer est le maitre mot de l'automatisation. En délégant toute une partie des tâches quotidiennes de vos équipes commerciales, vous leur libérez du temps pour des tâches à plus fortes valeurs ajoutées. Premières approches, relances, multicanal, tout est géré par vos outils de lead automation.
• Diminuez le coût de la prospection : les outils de marketing automation sont nombreux et les prix très attractifs.
• Faites plus avec moins de ressources humaines : réduire les coûts de recrutement et d’entretien de l’équipe commerciale.
• Multipliez vos points de contact : site web, landing page, email, newsletter, LinkedIn, etc.
• Augmentez le potentiel de prospection : mieux cibler les prospects à fort potentiels et développer les résultats de manière cohérente.
• Apportez plus de leads qualifiés à vos vendeurs : seul les prospects dit "qualifiés" seront envoyés à vos vendeurs pour qu'ils se chargent de les convertir.
• Améliorez votre satisfaction client : obtenir rapidement une réponse de la part de la personne qui s’occupe de la prospection commerciale.
Les leviers de prospection commerciale automatisée
Utilisez la notoriété de votre site internet
Le marketing sur internet est très important si vous souhaitez diriger plus de trafic vers votre site web. Vous devez être en mesure de promouvoir vos produits afin de les mettre en évidence, mais aussi de générer des leads. Un site internet doit être utilisé de manière pro-active. Il contient toutes les informations dont les prospects ont besoins pour comprendre qui vous êtes et votre valeur ajoutée. Pour cela travaillez votre référencement naturel (SEO), en mettant aux norme votre site, en partageant du contenu varié, en offrant à vos visiteurs une expérience unique. Utilisez le référencement payant (SEA) avec Google ads par exemple pour remonter dans des recherches ciblées et convertir rapidement. Découvrez toutes les méthodes (inbound marketing, production de contenu, balisage SEO etc.) permettant à votre site d'être mieux référencé dans notre article sur l'"Optimisation pour les moteurs de recherche".
Créez des "landing page" efficaces
Les pages de conversion sont des outils très efficaces dans la prospection. Elles doivent répondre à une problématique ou un besoin précis à l'aide d'une solution précise. Vous apporterez ainsi une réponse ciblée dans chacune des actions que vous mènerez.
Utilisez une stratégie multicanale : email, LinkedIn, web, etc.
7 points de contacts sont en moyenne nécessaires pour arriver à convertir un prospect, et l'automatisation des tâches est un moyen de répondre facilement à ce besoin. Le multicanal est une réalité depuis longtemps, mais sa pleine importance n'est en général pas perçue par les TPE PME qui n'ont qu'une seule idée en tête : vendre leurs produits et services. Si vous voulez faire la différence avec les autres, vous devez absolument adopter un multicanal adapté à votre cible.
La plupart des entreprises ne comptent que sur un seul canal pour promouvoir leurs produits. C'est compréhensible puisque historiquement, l'idée était qu'en ne poursuivant qu'une seule stratégie, une entreprise serait en mesure de consacrer toutes ses ressources à cette seule avenue. Cependant, dans la réalité les choses sont différentes, étant donné que la numérisation façonne de nouvelles habitudes et nous oblige à nous adapter.
Par exemple, les gens emportent des appareils intelligents (smartphones, tablettes, montres connectées, etc.) partout où ils vont et consomment plus de médias que jamais. De ce fait, les entreprises doivent trouver des moyens d'atteindre leurs cibles tout en s'adaptant à l'évolution des comportements des utilisateurs. Le marketing automation offre aujourd'hui la possibilité de passer d'un canal à l'autre à l'aide de chaines d'automatisations prédéfinies. Vous pourrez ainsi préférer le mailing, le phoning ou encore les réseaux sociaux, en fonction de votre secteur, de celui que vous ciblez, de la moyenne d'âge de vos prospect, de leurs habitudes, etc.
Ciblez et qualifiez les contacts
La prospection commerciale est une science, un peu comme la cuisine. Il existe des tonnes de recettes pour un même plat, mais les principes de base restent les mêmes : il faut de la précision, des mesures minutieuses et des ingrédients de première qualité. Ces éléments constituent le mix marketing d'un produit ou d'un service et doivent être traités comme tels pour réussir dans cet environnement concurrentiel.
Dans le domaine de l'automatisation, il existe de nombreuses façons d'obtenir un résultat en matière de prospection commerciale - depuis les canaux ou les supports par lesquels les prospects reçoivent votre message (le publipostage échoue plus rapidement que l'email) jusqu'à la segmentation ou la vérification des périodes les plus efficaces de la semaine où les prospects seront les plus réceptifs au message.
Le ciblage se construit ensuite grâce à l'analyse comportementale du prospect. Ainsi ses différentes interactions sur votre site, ses réactions face aux messages publicitaires, ou encore son intérêt pour vos réseaux sociaux sont des éléments pris en compte dans vos chaines d'automatisation.
Optimisez et personnalisez les contenus
L'automatisation de la génération de leads repose sur le marketing par email et ne consiste donc pas à envoyer des emails en masse à un grand nombre de personnes avec des modèles préétablis. Au lieu de cela, un email personnalisé est envoyé par l'affilié de vente habituel comme s'il s'agissait d'un message texte ordinaire. En bref, l'automatisation de la génération de prospects est réalisée avec soin afin que les prospects ne voient aucune différence entre les emails automatisés et les autres types de correspondances.
Les meilleures expériences de vente dépendent de la capacité d'un vendeur à fournir une expérience unique au client qui tient compte de ses interactions passées et des possibilités futures. Cela signifie que les vendeurs doivent être informés des interactions clients et des opportunités de vente, et qu'ils doivent être en mesure de traiter ces données rapidement et efficacement. Aujourd'hui, le sales automation le fait pour vous. Grace aux données recueillis, vous pouvez véritablement personnaliser votre approche ainsi que votre contenu. Vous créez des scénarios en fonction du comportement de vos leads, de leur provenance, de leur secteur, etc.
Au-delà de l'approche, c'est le suivis tout entier qui peut être personnalisé. Passez d'un canal à l'autre, du mail à LinkedIn, du message personnalisée à l'offre commerciale, etc.
L'importance des bases de données et CRM
La base de données est le levier numéro 1 pour votre prospection. Il est au centre de la stratégie commerciale, car on y trouve l'ensemble des données prospects, clients, mais aussi l'évolution des échanges, etc. Pour pouvoir en tirer le meilleur profit, votre base de données doit tout d'abord être complète. De nombreux outils de web scrapping tels que Dropcontact ou Waalaxy vous permettent aujourd'hui d'enrichir votre base de données avec les informations qu'il vous manque. C'est un moyen d'obtenir les adresses mails professionnelles, numéros de téléphones, ou autres informations utiles à votre future prospection.
Une base de donnée doit ensuite être qualifiée. Les prospects qualifiés sont une ressource précieuse, car ils représentent tous ceux qui ont portés un réel intérêt à votre offre ou service. Ce sont donc ceux qui ont le plus de chance d'être un jour convertis en véritables clients.
Quels sont les étapes pour créer une stratégie de prospection automatisée performante ?
Processus d'une prospection commerciale performante
- Définissez une cible : plus la cible est précise, plus votre stratégie sera impactante.
- Elaborez votre stratégie d’automatisation : déterminez les canaux à utiliser, les actions à réaliser (premier contact, relances, etc.), les délais, etc.
- Fixez les limites de votre prospection : déterminez ce qui sera considéré comme un succès pour envoyer votre prospect à un commercial ou au contraire comme un échec pour le faire sortir de votre chaine de prospection.
- Mesurez les résultats : utilisez des indicateurs qualitatifs (taux d'ouverture, taux de réponse rapide, etc.) et quantitatifs (taux de conversion, taux de rebond, nombre de vue, etc.) pour étudier l'impact de vos campagnes.
- Qualifiez vos prospects : considérez vos prospects en fonction de leur potentiel est important car cela priorisera vos actions et investissements futures.
- Enrichissez votre CRM : obtenez toutes les informations manquantes sur vos prospects grâce aux outils de web scrapping.
- Alimentez vos prospects : intégrez vos contacts qualifiés à des campagnes étendues sur plusieurs mois, proposez leur des contenus variés "non commercial", créez une véritable communauté autour de votre marque, offre, secteur, etc.
Prospection automatisée : solution ou illusion ?
La prospection automatisé c'est bien, c'est un véritable gain de productivité pour les équipes mais est-ce que c'est vraiment efficace ? Analysons la situation.
Les messages préconçu doivent être minutieusement pensés
"Bonjour {Prénom}, nous avons une solution de prospection automatisée pour {entreprise} !"
C'est le genre de message que l'on retrouve souvent sur LinkedIn et que l'on a de plus en plus tendance à ouvrir pour simplement retirer sa notification. Comme nous l'avons vu, un des piliers de la prospection est la personnalisation du contenu. Il est de mauvaise coutume de penser qu'un message personnalisé se résume à un simple balisage {prénom} {nom}. Pour que votre message soit vraiment impactant, le ciblage doit se faire en amont. Plus votre échantillon est petit, plus votre landing page sera ciblée, votre message sera personnalisé, votre point d'accroche sera identifié, etc.
N'oublions pas qu'un message automatisé est avant tout un message pensé et rédigé par un humain. L'automatisation n'est la que pour l'envoyer à un moment précis et en suivre l'évolution pour mener d'autres actions.
Le lead automation doit être considéré comme un moyen et non comme une fin
Comme nous l'avons défini, l'automatisation de la prospection "est une technique marketing et commerciale", elle vient donc en soutien de toutes les autres méthodes misent en place par vos équipes commerciales. L'automatisation ne peut bien sur pas suffire pour convertir tous vos prospects, mais elle peut démultiplier le nombre de prospects chaud qui seront ensuite envoyé à vos commerciaux. Multiplier vos points de contact, faire un premier tri et attribuer des ordres d'importances, gérer les relances, autant de tâches à déléguer à un robot plutôt qu'à vos commerciaux.
Digidop vous accompagne dans l'automatisation de la prospection en entreprise
L'innovation technologique est une des fondations du marketing. Les outils de marketing automatique sont nombreux, innovants et les prix très attractifs. Cette époque est donc propice, pour les stat-up, TPE, PME, de développer leurs activités grâce à la mise en place de nombreux outils nocode.
Outils de Web scrapping
- Dropcontact
- import.io
Outils d'Emailing
- Sendinblue
- Active Campaign
Outils d'automatisation LinkedIn
- Waalaxy
- Dux-soup
Outils de Phoning
- Aircall
- Twilio
Outils de ciblage de prospects
- Sales Navigator
Outils de base de données / CRM
Outils d'automatisation Nocode
Outils de relance
- Rebump
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Les outils de prospection nocode sont nombreux et notre première mission est de vous conseiller au mieux dans leur sélection. Nous construisons des stratégies de prospection cohérentes, qui répondent à vos besoins et votre niveaux de maturité digitale. Nous vous formons sur leurs utilisations, pour vous permettre de devenir autonome. Nous les programmons et les connectons aux vôtres pour qu'ils soient prêt à être utilisés en symbiose.
